Para ter sucesso, uma empresa tem que vender seus produtos e serviços. Isso parece óbvio, mas se todos os colaboradores não entenderem isso, a empresa não terá sucesso. E para que a venda tenha sucesso é preciso que entendamos bem as suas três fases:
Pré-Venda:
É tudo o que tenho que fazer antes da venda e inclui:
- Conhecer bem o produto ou serviço;
- Estudar bem o mercado potencial comprador;
- Estudar bem o cliente que irei visitar ou para quem irei oferecer meus produtos ou serviços.
Venda:
- Qual o melhor dia e horário para visitar?
- Quem é a pessoa certa para marcar a visita?
- O que devo levar para a entrevista de venda?
- Quais argumentos usarei?
- Quais as possíveis objeções que o cliente apresentará?
- Qual a minha capacidade de negociação? Qual tipo de desconto ou prazo poderei dar, no máximo?
Pós-Venda:
- Qual acompanhamento farei após a venda?
- Quem devo contatar após a venda para saber da satisfação, problemas, etc.
- Quem mais de minha empresa devo envolver nas atividades de pós-venda?
A etapa fundamental é a PRÉ-VENDA e o estudo minucioso de cada cliente antes da visita. Através do estudo de cada cliente é que eu poderei definir com segurança as demais etapas – venda e pós-venda – pois não existem dois clientes iguais e somente estudando cada cliente é que poderei definir o dia e horário certos para visitá-lo; o que levar para apresentar a ele? Quais as possíveis objeções que fará?, etc. E também definir como farei um pós-venda eficaz.
Seguindo com disciplina e vontade essas três etapas as vendas terão mais sucesso e eficácia.
É importante ressaltar que toda a empresa deve ser “vendedora” e não apenas o departamento comercial ou a área de vendas.
Assim, todas as áreas, desde o Jurídico, RH, Contas a Pagar e a Receber, Engenharia, Produção, etc., sem exceção, devem desenvolver suas atividades com a atenção voltada para vendas.
Somente uma empresa composta por colaboradores voltados para o mercado e para os clientes poderá enfrentar e vencer os desafios dos tempos competitivos em que vivemos.
Estudar cada cliente, significa saber:
- Quem é ele?
- Como é a empresa dele?
- O que a empresa dele faz? Quem são seus clientes?
- O que a concorrência está oferecendo a ele?
- Quem influencia as decisões dele?
- Tem sócios? Quem são? Como são?
- Ele já compra de nós? Quanto?
- Ele é bom pagador?
- Quais suas três características principais?
Toda a empresa deve estudar seus clientes para poder:
- Servir cada cliente de forma customizada, personalizada;
- Fazer com que cada cliente fale bem de nossos produtos e serviços, transformando-o em nosso vendedor ativo.
